Jan was de 60 inmiddels ruimschoots gepasseerd. Maar nog altijd bevlogen en enthousiast over de zaken waaraan hij zijn energie gaf. Hij meldde zich bij ons met een vervelende kwestie.
Een aantal jaren geleden had Jan zijn bedrijf verkocht. De overdracht was goed verlopen en hij had een bedrag ontvangen waardoor hij zich financieel geen zorgen meer hoefde te maken. Toch was de verkoop nog niet helemaal afgerond. Dat had alles te maken met de afgesproken ‘earn-out’.
Bij de verkoop was overeengekomen dat 80% van de koopsom direct zou worden betaald. De resterende 20% zou na een periode van vier jaar volgen, mits het bedrijf een bepaalde winstgevendheid zou behalen.
En juist daarover was inmiddels een flinke ruzie ontstaan.
Volgens Jan draaide het bedrijf goed. In zijn ogen waren de prestaties ruimschoots voldoende om voor de afgesproken nabetaling in aanmerking te komen.
De koper dacht daar anders over.
Volgens zijn berekeningen waren de doelstellingen uit de koopovereenkomst niet gehaald. En dus hoefde er volgens hem ook geen volledige earn-out te worden betaald.
Een probleem dat niet zo ingewikkeld lijkt. Je pakt de overeenkomst erbij en laat een accountant nog eens goed naar de cijfers kijken.
Toch bleek het hier niet zo eenvoudig.
Wie bepaalt het resultaat?
Na een bedrijfsovername verandert er namelijk iets wezenlijks. De verkoper heeft zijn bedrijf verkocht en de koper zit voortaan aan de knoppen.
Die kan besluiten extra personeel aan te nemen, fors te investeren, kosten vanuit de holding door te berekenen of activiteiten anders over verschillende vennootschappen te verdelen. Allemaal beslissingen die bedrijfseconomisch heel verstandig kunnen zijn.
Maar ze hebben ook invloed op het resultaat.
En laat dat resultaat nu precies bepalend zijn voor de hoogte van de earn-out van de voormalige eigenaar.
De discussie ging daarom al snel niet meer alleen over de cijfers. De vraag werd: wat zou het resultaat zijn geweest als de koper bepaalde beslissingen niet had genomen?
Wat hadden Jan en de koper eigenlijk afgesproken?
Samen met Jan zijn we teruggegaan naar de oorspronkelijke koopovereenkomst. Niet alleen om te kijken naar het afgesproken percentage en de vereiste winstgevendheid, maar vooral naar de vraag hoe die winst moest worden bepaald.
Welke kosten mochten worden toegerekend? Welke invloed hadden de keuzes van de nieuwe eigenaar gehad op het resultaat? Welke informatie moest aan Jan worden verstrekt? En was de earn-out eigenlijk wel berekend op de manier die partijen vier jaar eerder voor ogen hadden gehad?
Daar bleek ruimte te zitten.
Niet genoeg om simpelweg te kunnen zeggen: Jan heeft recht op de volledige 20%. Maar wel genoeg om duidelijk te maken dat ook de koper niet zomaar kon volhouden dat er niets meer hoefde te worden betaald.
En daarmee veranderde de discussie.
Liever een goede deal dan jarenlang procederen
Je kunt in zo’n situatie naar de rechter stappen. Maar daarmee ben je er nog niet. Een procedure over een earn-out kan lang duren, kost geld en vraagt vaak om uitvoerig financieel onderzoek. Bovendien weet je vooraf nooit precies hoe een rechter de afspraken van jaren geleden zal uitleggen.
We zijn daarom met de koper en zijn adviseurs om tafel gegaan.
Niet met als inzet om koste wat kost ons gelijk te halen, maar om duidelijk te maken waar voor beide partijen de juridische en financiële risico’s zaten. Uiteindelijk bleek er voldoende ruimte om tot een goede regeling te komen.
Jan kreeg alsnog een substantieel deel van de resterende koopsom betaald. De koper kreeg zekerheid dat daarmee de discussie over de earn-out definitief werd afgesloten.
Geen volledige overwinning voor de één en verlies voor de ander. Wel een deal waar Jan tevreden mee was.
En misschien nog belangrijker: hij kon het hoofdstuk na vier jaar eindelijk echt afsluiten.
Het zit inderdaad vaak in de kleine lettertjes
Dat afspraken over een earn-out nauw luisteren, blijkt ook uit een recente zaak bij de rechtbank Amsterdam. Daar was in de koopovereenkomst precies vastgelegd hoe de earn-out moest worden vastgesteld én binnen welke termijn bezwaar moest worden gemaakt tegen de berekening.
Toen daar later discussie over ontstond, bleek juist die procedure van groot belang. De koper had niet tijdig en op de afgesproken manier bezwaar gemaakt. De rechtbank oordeelde dat de earn-out moest worden betaald.
Het laat zien dat bij een earn-out niet alleen telt wat je afspreekt, maar ook hoe je vastlegt wat er na de verkoop moet gebeuren.
Eerst nadenken over later
Een earn-out kan een prima oplossing zijn als koper en verkoper het niet helemaal eens worden over de waarde van een bedrijf. Een deel van de verkoopprijs wordt dan afhankelijk gemaakt van toekomstige prestaties.
Maar daarmee schuif je ook een deel van de discussie over de verkoopprijs door naar later. Naar een moment waarop de koper eigenaar is geworden en de verkoper vaak veel minder invloed heeft.
Ons advies?
Maak bij een earn-out niet alleen afspraken over welk resultaat moet worden behaald. Spreek ook af hoe dat resultaat tot stand mag komen, hoe het wordt berekend, welke informatie moet worden verstrekt en wat er gebeurt als partijen het niet met elkaar eens zijn.
Dat lijkt tijdens de onderhandelingen misschien overdreven.
Totdat er afgerekend moet worden. Praat er maar eens over met mr. Rob Beks van Beks Advocaten,
r.beks@beksadvocaten.nl